努比亚-需（xū）求科 问：需（xū）求管理可能是（shì）一些公（gōng）司的通病，目前我司流程比较完善，问（wèn）题主要在执（zhí）行层面上（shàng）。比（bǐ）如（rú）需求的锁定偏晚，该如何解决（jué）？
孙福生 答：需求确（què）定（dìng）比较晚一般（bān）情况下（xià）是由于以下几方面原因引起的，针对不同病（bìng）因（yīn）应对症（zhèng）下药，以（yǐ）下基于三（sān）种不同原因进行分析并解（jiě）答（dá）。
1. 公（gōng）司不重视（shì）需求开发（fā）与（yǔ）管理过程，项目经常“裸奔”，立项（xiàng）后不（bú）进行充分的需求开发（fā）与分析（xī），经常在（zài）需（xū）求相对模（mó）糊（hú）的状态下就进入设计过程。
解决办（bàn）法：系统地梳理（lǐ）产（chǎn）品（pǐn）需求开发与管理流程，对（duì）负责需求开发与管理的（de）几个关键（jiàn）角色（市场（chǎng）人员（yuán）、产品经理、系统工程师）进行合理的分工与集成，把需求调（diào）研与收集、需求整（zhěng）理与分析、需求（qiú）定（dìng）义与分配、需求转（zhuǎn）化与跟踪、需求实现几个过（guò）程（chéng）进（jìn）行端（duān）到端串联，同步引入需求（qiú）评审机制，每（měi）个节点进行有效评审。一方面是（shì）确保前后分（fèn）解（jiě）的需（xū）求一（yī）一对（duì）应（yīng），另一方面（miàn）是确保每一个过程的需求符合该过程的要求时，才能进入下一环节，以此来（lái）保证需求锁定（dìng）及（jí）时、准确（què）、有效。
2. 需求开发过（guò）程（chéng）中覆盖不（bú）全面，没有围绕产（chǎn）品包进行需求开发，往往只关（guān）注（zhù）了产（chǎn）品（pǐn）的功能/性能需求（qiú），却忽（hū）略了其（qí）他（tā）方面的需（xū）求（qiú）。
解决方法：首先，产品需（xū）求定义一定要有“包（bāo）需求”的概念，从产品（pǐn）价值需求（满足用户的哪些核心价值（zhí））、实际产品需求（功能、性能、包（bāo）装、质量、品牌等）、产品（pǐn）附加需求（可制造、可服务、可运输安（ān）装、用户体验等（děng））三个层（céng）次自内（nèi）向外地进行需（xū）求分析，可以（yǐ）确保需求的覆盖度相对（duì）完整，不（bú）会有重大遗（yí）漏。其（qí）次（cì），在“包（bāo）需求”开发过程中一定要覆盖到能提供需求信息的所（suǒ）有领（lǐng）域，比（bǐ）如客户、终端（duān）用（yòng）户、电商平台、竞争对手（shǒu）、行业分析报（bào）告、各种大会、展会、公司（sī）的客服及运维（wéi）窗口，内部产（chǎn）品开发团队渠道均要有（yǒu）效覆（fù）盖。收集（jí）和汇总相应领域的产品需求反馈，进（jìn）行综合分析，以保证需求来（lái）源（yuán）的全面。有时候，并不（bú）是我们无（wú）法锁定需（xū）求，而（ér）是没有（yǒu）考虑到某些需求的来源和渠道，尽可能地覆盖需求开发的来源（yuán）可以有效帮助我们提升需求开发（fā）的效率。
3. 如果以上两点都没有（yǒu）问题，但需求转（zhuǎn）化（huà）过程不清晰，产品需求定义颗（kē）粒度（dù）不够，为开（kāi）发（fā）过（guò）程中的需求增减和变（biàn）更埋（mái）下隐患。
解决方法：完整的需求开（kāi）发过程根据（jù）需求在不同过程中的形态和要求把需求（qiú）分为（wéi）“初始（shǐ）需求、原始需求、特（tè）性需（xū）求、系统需求”四个阶段（duàn）形态。但（dàn）很多企（qǐ）业并不清（qīng）楚这些（xiē）需（xū）求的对应和转换（huàn）关系，很多只简单地定义了初（chū）始需（xū）求，例如“产品需要更加便携（xié）、易携带（dài）”。这个需求实际上是客户或者用户的一个诉求，看似（sì）需求（qiú）明确，实（shí）则非常模糊，我们一般叫做初（chū）始需求。“便（biàn）携”的标（biāo）准是什么？是轻、是小、还（hái）是可以（yǐ）移动？没（méi）有说（shuō）清楚。随（suí）着产品（pǐn）开发（fā）的进行，试验（yàn）了无数次把产（chǎn）品做小，但效（xiào）果不佳（jiā），最后加了（le）两个（gè）轮子实现了便携移动的功能。但（dàn）实际（jì）上在初始需求描述的基础上继续分析，是可以（yǐ）定义（yì）出（chū）“产品安装4 个移动（dòng）轮，实（shí）现（xiàn）推（tuī）行（háng）”这样的特性需求的，再往下如何在产品（pǐn）上（shàng）安装4 个（gè）轮子，大小、规格、位置的定（dìng）义是（shì）系统需求的（de）定（dìng）义。按照这个逻辑，一（yī）个客户诉求（qiú）（初（chū）始需求）可能会衍（yǎn）生出多个特性、系统需求，只（zhī）有逐一地向下分解和分（fèn）析，才能得到更全（quán）面、更有（yǒu）价值（zhí）的产（chǎn）品需求。这个传递（dì）过程一来可以帮助我们清晰完整的定义产品，二（èr）来也可以把最初的初（chū）始需求与最后的产品设计元素（sù）建立起一（yī）一对应关系，更有助于过程中对需求的跟（gēn）踪、评（píng）审和验收（shōu）管理。
Q2：如何减少需求（qiú）变更？
努比亚-需求科 问：需求变（biàn）更较多，比例较（jiào）大，如何减（jiǎn）少需求（qiú）变更，并进行有效的变（biàn）更管理？
孙福（fú）生 答：如何减（jiǎn）少（shǎo）需求变更这（zhè）个话题一定要从变更的源头上谈（tán）起，不同（tóng）的变更原因有不同的改进（jìn）办法（fǎ），追本溯源，一般一起（qǐ）大量需求变更现场的产（chǎn）生不外乎两个（gè）原（yuán）因：
1. 需求定义不（bú）足、漏（lòu）洞百出，后期当然要增加对所遗（yí）漏定义（yì）的需求（qiú）。
解决办法（fǎ）: 首先就是项目（mù）概念阶段就把需求定义全面，具体（tǐ）做（zuò）法可以参考上一个问题中（zhōng）所述的解决办法；其次就是为（wéi）需求（qiú）定义的角色（市场或（huò）产品经理）分配需（xū）求稳定度的指标，在（zài）项目过程的不同（tóng）阶段（duàn），定义出（chū）允（yǔn）许需求变更的类别和范围是（shì）什么，超出范围的变更一（yī）旦执行，就要反馈到需（xū）求（qiú）定义（yì）角色的绩效中（zhōng），通过这种（zhǒng）方法促（cù）使需求定义（yì）人（rén）员一开始（shǐ）就把需求定义工（gōng）作做好。
2. 需求定义不准，严谨度不足，导致（zhì）后期（qī）经常调整，比如（rú）需求（qiú）中本来定义了“通过蓝（lán）牙进行信（xìn）息传（chuán）输”的功能，但在开发进（jìn）程中（zhōng）又提出（chū）客户更希望通过“Wifi 传输（shū）”, 导致需求随（suí）之变更。解（jiě）决方法：类（lèi）似这种现象（xiàng），要（yào）么是需求定义过程缺陷或者（zhě）人员能（néng）力问题，可以（yǐ）根据企业能力对需求开（kāi）发与管理（lǐ）过（guò）程进（jìn）行优（yōu）化，并对需（xū）求分析人员能（néng）力进（jìn）行提升（shēng）；要么就是需求定义人员的（de）态度问（wèn）题（tí），因为变更很简单，没（méi）有约束，那为（wéi）什么要（yào）花很大心（xīn）思（sī）在前面做那么多功课（kè）呢？反正错了可以改。如果（guǒ）是这种原因，就（jiù）必须制（zhì）定（dìng）行之有效的措施加以改进和（hé）纠正：
第一，改进（jìn）变更申（shēn）请流程（chéng），所有申请需求变更的来源必须经过主管领导的审（shěn）核（hé）和批准才能提交到项目组，从源头（tóu）上正视变更这（zhè）件（jiàn）事，告（gào）诉所有（yǒu）人这（zhè）是一（yī）件很严（yán）肃的事情（qíng）；
第二，严（yán）格（gé）按照变更流（liú）程执行（háng），进行充分的变更（gèng）影（yǐng）响分析（时（shí）间（jiān）延期、成本增加、质量（liàng）风（fēng）险，产生的（de）浪费（fèi）等（děng）），把这些（xiē）数据都（dōu）反（fǎn）馈给变更申请（qǐng）者，如果执行变（biàn）更（gèng），申请（qǐng）者就需（xū）要对上述（shù）的变化负（fù）责。事实（shí）经验说明，一（yī）旦（dàn）对（duì）变更进行了充分的数据分（fèn）析（xī），再把数据（jù）反馈给（gěi）变更申请者，很多变更就（jiù）会（huì）取消，因（yīn）为大家不愿（yuàn）意接受大的变（biàn）化（huà）、影响（xiǎng）或者风险。之（zhī）所以原来肆无忌惮，是因为变更申（shēn）请者和项目团队都没有认真分析（xī）过（guò）变更（gèng）影响，都以为任何变更都很简单（dān）。所（suǒ）以数据分析很重要；
第三，建立变更（gèng）控制（zhì）委员会（CCB），变更交由（yóu）CCB 裁决，同步（bù）按照第一点的要求进行记录和统（tǒng）计变更（gèng）原因，影（yǐng）响变更责任者（zhě）绩效（xiào）。通过（guò）以上三个措施改进可以大幅（fú）减少（shǎo）无效的变更，同（tóng）时可以（yǐ）促使上游（需（xū）求（qiú）分析（xī）和需求（qiú）定义）过（guò）程做的更加精确（què）。同时也要注意，需求变（biàn）更的目的是把产（chǎn）品做好，所以不要认为有变更（gèng）就（jiù）一定是错的，因为即使你（nǐ）再牛，也不可能一开始就把（bǎ）所有需求都百分百定（dìng）义全面和准确（què），只是（shì）通过以上方法尽可（kě）能（néng）地（dì）让这个数据逼近100%，剩（shèng）余（yú）的按照变更流程正常执行即（jí）可。
Q3：需求管理过程中，如何（hé）减少“扯皮（pí）”现象（xiàng）？
酷（kù）派-软（ruǎn）件（jiàn）管理 问（wèn）：在实际执行中，困难在于需求的多头管理（lǐ）和下（xià）发，出问题的时候互相推责任。怎样能够解决这（zhè）些问题，实现有效的需求管理？
孙福（fú）生 答：产（chǎn）品需求从（cóng）“初始需求（qiú）、原始需求、特性需求、系统需求”几（jǐ）个（gè）过程逐级向下分解，在系统需求层面，把每个（gè）需（xū）求点分（fèn）配给不（bú）同的（de）开发者，并通（tōng）过需（xū）求跟踪矩阵进行实时的跟踪与验（yàn）收（shōu），每个阶段评审都需要对需求的（de）满（mǎn）足（zú）度（dù）进行评估，而不是（shì）等到产品验收时才（cái）返回（huí）来讲说这个需求没（méi）满足，那个需（xū）求没满足，这个（gè）时候“扯皮（pí）”现象就会屡（lǚ）禁（jìn）不止。所以总（zǒng）结下来做到以下（xià）三点，可很大程度上（shàng）缓解上述问题：
1. 需求细化（huà）到系统设计规格（gé），可以落实到具体责任人；
2. 建立需求跟（gēn）踪矩阵进行（háng）需求跟踪；
3. 每个阶段实（shí）施验收，未满足的需求（qiú）当（dāng）下分（fèn）析责（zé）任。
Q4：需求分析中，调研数据的（de）取样标准为多（duō）少？
好帮手-产（chǎn）品经理（lǐ） 问：在产品需（xū）求分析过程中，市（shì）场（chǎng）调研数据的取样最佳标准为（wéi）多少？
付国良 答（dá）：在市场调研之前，会先（xiān）做市场研究，假（jiǎ）定一些前（qián）提和结论（lùn），而（ér）调查问（wèn）卷用以验证我们的假设和（hé）结论的正确性。为了（le）得到（dào）较为科学和全面的验（yàn）证（zhèng），在成本和时间允许的情况下，一般应尽（jìn）量多的获（huò）取（qǔ）样本；但是如（rú）果在时间和成本限制较（jiào）紧的情况下，每个细分客户群样本量建议不少于（yú）100 份。
Q5：产品定义中如何融入（rù）客户需（xū）求与用户需求（qiú）？
好帮手-产品（pǐn）经（jīng）理 问：客户需求与用户需求（qiú）的（de）区别？在（zài）产品定义（yì）中如（rú）何将二者的（de）需求进行合理融入？
孙福生 答（dá）：用（yòng）户一般（bān）是指产品的最（zuì）终使（shǐ）用（yòng）者，客户一般是指（zhǐ）品牌商、运营商、代理（lǐ）商（shāng）等产品链中与产（chǎn）品运营相关（guān）的（de）机构或个人（rén）。通常（cháng）来讲，广（guǎng）义的客户包含了终端用户，产品本质上是要满（mǎn）足终（zhōng）端用（yòng）户的需求，唯（wéi）有如此，产品（pǐn）才（cái）具（jù）备价值，才能让产品运作的整个链条获得利（lì）益。从这个（gè）角度来看，我们和客户（hù）的立场（chǎng）是一（yī）致的，用户需求分（fèn）析时更多的考虑产品（pǐn）包需（xū）求（qiú）中的价值需（xū）求与（yǔ）实际产品需求（qiú），客户需求分析时（shí）更多的（de）考虑外围需求。但往往（wǎng）用户期（qī）望价格更便宜（yí），客户期（qī）望能够多赚钱，所以要卖的贵一（yī）些，这时出（chū）现的（de）用户需求与客户需（xū）求的冲突，实（shí）际上（shàng）是一（yī）个商业运作（zuò）和平衡（héng）的问题。平衡这个问（wèn）题既要（yào）考（kǎo）虑用户与客户的（de）利（lì）益，还要考虑自（zì）身的品牌价（jià）值以及客户（hù）的粘性等诸多因素。建议可以在产（chǎn）品需求定义中，单独对（duì）客户的（de）需（xū）求进行说明定义，重点考虑价格、利润（rùn）、维护、运（yùn）输（shū）、安装和（hé）服务以及品牌合作等方面，以确保产品（pǐn）的商业运作（zuò）符（fú）合客户的（de）基本需（xū）求。
产品（pǐn）定义（yì）的目的是确保产品是满足开发者、客（kè）户、用（yòng）户及其他利益（yì）相关者的利（lì）益诉（sù）求，所以（yǐ）产品定义（yì）过程实际上是在做需求平衡的工（gōng）作，核（hé）心思（sī）想就是每个利益相关（guān）者都能够获得自己的价值和利益。
